#暑期创作大赛#
如果问谁的钱最好赚，不少人的答案应该会是家长。
一根小小的奶酪棒，让妙可蓝多的市值一度高达349亿元。
一块儿童手表，让小天才在5年内从家长口袋掏出上百亿。
当遇到有关孩子学习的产品，同时这个产品还带着一定的技术含量，家长更是抢着送钱。
30年前，“伪装”成学习机的小霸王，轻松进入了千家万户，当时的收入甚至逼近过华为。
直到今天，步步高靠卖学习机、词典笔的收入，依旧让国内卖平板的企业羡慕。
然而，有个和小霸王、步步高同时代过来的玩家，近年却挺苦闷。
8月20日，读书郎发布财报：今年上半年营收1.26亿元，同比减少约51.5%；净亏损了3790万元。
想当年，读书郎的名头响彻大江南北，“今天用了读书郎，将来必成状元郎”的广告，打动无数家长。
家长熟悉的点读机、学生电脑和学习平板，也大多是源于读书郎的创举。
在学习领域扎根深厚的读书郎，为何现在赚不动家长钱了？
“高价低配”，却能让全国家长买单
去年读书郎上市时，许多媒体在字里行间或直白或隐晦地给了一个评价：高价低配。
最常见的论据是读书郎学习机C30。
这款学习机当时售价近5000元，都能买新款iPad Air了，但它的配置是：连低端手机都不用的高通骁龙835，18W的快充，两颗1200万像素的后置摄像头，800万像素的前置摄像头。
读书郎C30的宣传片截图
尽管被嘲“高价低配”，但读书郎能走到今天，肯定是有独到之处的。
最大的杀手锏，就是想方设法满足家长需求 。
1993年，段永平推出小霸王学习机，主打“学习打字”功能，一台学习机掏空家长一个月的工资，创下了年营收10亿元的辉煌战绩。
段永平身边聚集着一群能人，读书郎创始人秦曙光就是其中之一。
读书郎的崛起，可以说就是将段永平的打法继往开来的过程。
小霸王的营销席卷全国，广告一路打到了央视，还请来成龙等巨星壮大声势。
读书郎的广告也是铺天盖地。“小呀嘛小儿郎，读书就用读书郎”“今天用了读书郎，将来必成状元郎”，和同期的“步步高点读机，哪里不会点哪里”，堪称教育界的两大洗脑广告。
等到发展壮大后，读书郎也找来了明星艺人当代言人，比如吴磊、华晨宇、王力宏。
在产品方面，读书郎也和小霸王一样，紧跟当下最火的硬件。
融入最新最火的硬件的好处是，在家长眼中，大概率意味着更高的技术含量，为之付出高价就变得容易接受了。
段永平就是靠仿制任天堂最火的“红白机”，让原本手里的烂摊子变成了香饽饽。
读书郎的硬件形态同样紧跟时代。
比如当时同行都在死磕词典和学习机时，读书郎推出了第一代点读机F4，直接跳出了“小霸王学习机”的游戏+教育的模式，成了一个纯粹的学习工具，让家长十分动心。
后来电脑普及，它就发布学生电脑；iPad横空出世，它就推出学生平板；在线教育直播火热，它就研发出教育直播平板……
抓风口之快，学习能力之强，不愧是搞教育的企业。
当然，比起营销和硬件形态，让家长不顾“高价低配”的劣势，都要给孩子买读书郎的重要动力，其实是学习内容。
读书郎COO邓登辉曾说：“硬件上修修补补没什么意义，只有做内容才能无穷无尽。”
所以早在2013年，读书郎就盯上了教育界的顶流招牌——黄冈。它成立了黄冈互动教学网校，还有自己的教育科技研究院，开发出大量的教辅资源，免费提供给学生。
即使现在独家教辅资源不得以退出了舞台，读书郎也还有着“小初高教材全同步，在家自己学”等卖点。
总之是性能不够，内容来凑。
被对手“降维打击”，
读书郎的三板斧过时了？
在教育硬件领域，学习平板是最受欢迎的产品。
根据IDC的数据，今年上半年，中国学习平板市场出货量约220万台，同比增长37.2%，连续三个季度都是超过30%的高速增长。
学习平板恰好就是读书郎的主力产品，其市场表现在过去仅次于步步高。
按理说在这样一个潜力市场，也几乎算是自己的主场，读书郎的前景应该不差。
可事实是，读书郎曾经两次冲刺IPO，都失败了。去年它虽然成功登陆港交所，但当天股价就惨遭破发。
导致它不被看好的关键原因是：对手太“不讲武德”了。
过去读书郎的对手，是步步高、好记星、优学派等，都是同一个赛道的，遇上了基本能见招拆招。
近两年读书郎的对手，多了一群跨界来的“野蛮人”。
它们要么是互联网大厂，百度、字节跳动、腾讯、网易、科大讯飞……它们和读书郎卷参数卷体验，恨不能把AI、智能、护眼放到每一句广告词里；要么是曾经的新老教培巨头，新东方、好未来、猿辅导、作业帮……它们和读书郎卷内容，把后者的课程优势蚕食殆尽。
和新对手一比，读书郎过去的杀手锏统统变得不怎么锋利了。
比如，研发新品和产品迭代的优势没了。
读书郎一直是做最新做火的硬件形态，紧跟潮流。
但是，现在的对手实力太强悍，尤其那些大厂，它们不仅会抓已有的风口，甚至还有能力造新品类、造新风口。
2020年，字节跳动旗下品牌推出“大力智能学习灯”，有检查作业、直播讲题等功能，就属于一个创新品类，一年销量突破100万台。
智能学习灯
除了智能学习灯，还有智能写字板、错字打印机、词典笔等各类新品，让人眼花缭乱。
2021年的618期间，阿里甚至一口气发布了40多款教育智能硬件产品。
新对手研发新品的能力以及产品更新速度，让读书郎望尘莫及——目前读书郎旗下只有4个产品品类。
更雪上加霜的是，比营销，读书郎居然也不占上风。
2022年，读书郎的研发费用为3790万元，销售和营销费用为9640万元，足以体现它对营销一贯的重视了。
然而在网上的声量，读书郎还是弱了几分。
在抖音平台，读书郎最热的话题是“读书郎AI学习机”，有3.1亿次播放。相比之下，百度的“小度大屏护眼学习机”有6.9亿次播放，字节跳动的“大力智能学习灯”有4.6亿次播放，“科大讯飞AI学习机”有3.8亿次播放。
这些来自新对手的冲击，其实读书郎早料到了。
当时在招股书里，它就直言竞争会持续及加剧。“我们目前或今后的一些竞争对手可能拥有较我们更长的经营历史、更庞大的教辅资源开发人员、更高的品牌知名度或更雄厚的财务、技术或营销资源。”
可惜能预见风险和能抵御风险，是两码事。
“家长的钱好赚”，只是错觉
80后和90后，儿时应该没少用过五花八门的教育硬件。
文曲星、小霸王学习机、步步高复读机、读书郎点读机、好记星英语学习机，不夸张地说，能让你从幼儿园学到高中。
现在其实并没有太大变化。
针对00后和10后的教育硬件，一样层出不穷，一样赚得盆满钵满。
2022年，科大讯飞学习机的营收同比增长53%，公司预计2023年增长更快。
还有好未来旗下的学而思学习机，售价4599元起，自推出后，仅在抖音平台的销量就突破了6.9万台。
如今80后和90后也开始为人父母，大概也会感慨一句：家长的钱真好赚。
但是，如果从企业角度看，家长的钱恐怕就不是那么好赚了。
对于老玩家，老一套打法很难跟上日新月异的市场变化，存在感越来越稀薄。
比如读书郎，它过去在业内最大的优势可能不是产品也不是营销，而是线下渠道。读书郎的线下销售点超过4500个，线下收入常年占其总营收的85%以上。
和老对手比，这的确算是优势。但和新对手比，排面顿时弱了。
华为在线下拥有超过5000家高端体验店和6万家零售与服务网点，小米的小米之家也有上万家门店，读书郎与它们相比根本不是一个量级。
对于新玩家，要比拼的是如何融入最新技术，升级体验，不太可能像过去那样靠砸钱营销就拿下80后和90后家长。
比如这两年，一个教育硬件里如果没有AI或大模型的加持，都不好意思摆出来卖。
据不完全统计，今年上半年，就有超过6家公司推出大模型相关的教育硬件产品/服务。
读书郎也意识到，不搞AI是不行了。
于是，读书郎学习机变成了读书郎AI学习机，各种功能也都加上了AI的前缀，包括AI升降学习眼、AI精准学、AI作文批改、AI错题本……
连自习室都被读书郎升级成了“AI智习室”。
但毫无疑问，在AI或AI大模型上更有竞争力的，还是那些不差钱的互联网巨头。单单网易，最近三年的研发投入就接近400亿。
它们略微出手，就可能压得普通企业喘不过气来。
这或许是为什么，今年上半年，读书郎最强势的产品学生平板，虽然也主打AI，但其销售收入只有1.04亿元，同比大幅下滑54.8%。
为了孩子，家长付费意愿普遍更强，看似很好从他们身上赚钱。
然而前提是，企业有能力从千军万马里杀出一条血路。
尤其在硬件参数、产品数据明明白白的领域，现在的家长绝不好糊弄。
如果没有这样的觉悟，一旦一家企业开始觉得“家长的钱好赚”，恐怕不是走向辉煌，而是沉沦的开始。
图片来源于网络，侵权请联系删除
N海都记者 陈海容
近日，福州陈女士向海都报反映，晋安区大润发停车场内，有一个“好记星”学习机售卖点，向家长免费赠送T5Plus学习机，随后又以激活网课为由收取2400元费用，疑似存在诱骗消费行为。
当天在大润发超市停车场边，市民排起长队等着“免费”领取学习机（网友供图）
不少市民购买后怀疑买到“山寨机”，退货时，又被销售人员收了数百元退货费。
海都君查询发现，全国多地都爆出好记星学习机“白送”营销套路。好记星官方表示，该款产品仅在线下流动销售，部分经销商的销售方式存在不妥之处，目前他们已整改。
“好记星”售卖点，设在超市停车场揽客
陈女士说，1月4日下午，她带着孩子前往大润发（王庄店）购物，该店电动车停车场内搭着一个“好记星”售卖点，摆放着各类玩具，销售人员高呼免费送玩具、免费送学习机等，孩子立马被吸引了过去。
T5Plus型号学习机仅在线下销售，官网并不能购买，但可以查得到
“当时围观的家长很多，销售人员说，这款T5Plus学习机价值2500元，适用于小学、初中、高中学龄段的孩子，名师视频授课，对孩子很有帮助，现在搞活动免费送。”想到家里两个小孩经常抢一台学习机，陈女士有点动心。随后，销售人员向围观家长收取30元“诚意费”，声称是为了让那些真正需要学习机的家庭领取。
陈女士说，30元不多，现场有十几位家长掏钱。销售人员收取后又逐一退还，说只是为了验证家长是否愿意为孩子的学习掏钱。之后，销售人员多次强调，学习机免费领取，绝不收取一分钱，不过本场活动仅送7台。
学习机“免费送”，但使用前需付费激活
“介绍完学习机的功能后，销售人员称，家长们拿了免费的机子，要激活里面的网课后才能使用。” 陈女士说，激活网课要花2400元，免费送一块电子手表。当时她觉得“好记星”也是个知名品牌，便付了钱，销售人员现场帮她激活了网课。
怀疑买到了“山寨机”，家长陈女士要求退货并拿回1800元不过，陈女士拿到学习机后上网查了下，竟没找到相同型号的机子，网上还搜出不少“好记星T5Plus学习机免费送骗局”等字眼，她怀疑买到了“山寨机”，立马找销售人员退货。“对方说若是嫌贵，愿意补贴300元，如果执意要退货退款，就要收取600元退货费，用于厂家消除激活记录。” 为了及时止损，陈女士只好让对方收了600元，仅退回1800元。
昨日上午，海都君走访大润发发现，好记星售卖点已“消失”。大润发客服表示，好记星元旦开始做活动，目前活动结束，已撤出大润发。现场另一家长郑女士告诉海都君，她也花钱激活了网课，现在想要退货，却找不到人。“明明说学习机是免费送的，但最后还是花了钱，感觉商家是在诱骗消费”。 好记星：学习机和网课原本是一起卖的
海都君查询发现，
“好记星”这种免费赠送的营销方式已在全国多地上演，一些地区的消费者已投诉到当地消保部门。在福州12345平台上，也有不少类似投诉，售卖点分布在东街口、中亭街等地。而在泉州等地，也出现类似情况。
随后，海都君将情况反映给“好记星”客服。客服部相关人员刘女士说，好记星T5Plus型号学习机确实有，由于仅在线下销售，故线上搜索不到。已购买的家长若是担心买到“山寨机”，可致电客服并告知机身号，就能验真假。
“只有这款机子是走短期销售的模式，在全国由大量流动经销商进行销售。”刘女士说，其实学习机与网课是捆绑销售的，部分经销商就会以机子免费送来吸引消费者眼球，方式确实不妥。目前上海、广东、江苏等地也出现了类似投诉，福建地区尤为严重，公司已对经销商进行整改和管控，对个别投诉很多的经销商停止供货。 刘女士称，因为机子是面对面销售的，只有存在质量问题，才能享受7天内退货，若市民想要退货又找不到经销商，可联系客服处理。
对此，法律人士表示，经销商未提前告知消费者退货需要收费，有欺诈销售之嫌，建议市民在消费过程中切勿冲动，购买商品要保留好正规发票等证据，一旦核实销售方有欺诈行为，可最大化维护自身权益。
这事你怎么看？
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编辑：李梦嫄
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